Негосударственные пенсионные фонды активно готовятся к тому, что практически единственным источником для пополнения клиентской базы станут клиенты конкурентов.

В этом году они обкатывают технологии и схемы, позволяющие переманить будущих пенсионеров. Результаты этих действий уже привели к тому, что по итогам девяти месяцев переходной кампании поменялась тройка лидеров по количеству заключенных договоров.

По данным ПФР на 1 ноября 2015 года (отражают результаты трех кварталов, поскольку договоры, заключенные в октябре, сдаются в ноябре) на первом месте по количеству заключенных договоров по-прежнему остается НПФ Сбербанка с почти 2,5 млн договоров. В прошлом году за аналогичный период фонд заключил чуть более 2 млн договоров. На второе место вышла группа «Бин» («Доверие», «Образование и наука», «Регионфонд», «Райффайзен», «Европейский»), заключив более чем 1 млн договоров, год назад занимавшая к этому времени третью строчку (415,8 тыс. договоров). На третье место поднялась О1 Group («Стальфонд», «Будущее») с почти 564 тыс. договоров (год назад — чуть больше 134 тыс.). Занимавшая в прошлом году второе место группа «Алор» («КИТ Финанс», «Промагрофонд», «Наследие», «Газфонд пенсионные накопления») опустилась на четвертую позицию, заключив чуть более 400 тыс. договоров.

В настоящее время НПФ пытаются привлечь клиентов, которые еще не сделали свой выбор пенсионного обеспечения, то есть остаются «молчунами». И этот год может стать для них последним, в котором они будут иметь возможность реализовать свой выбор. Потенциал этого направления во многом исчерпан. Основная масса таких граждан сделала свой выбор в 2013 году (также был объявлен последним для выбора пенсионного обеспечения), когда в ПФР было подано более 18 млн заявлений о переходе в негосударственные структуры. В 2014 году число таких заявлений сократилось до 6,7 млн.

Поэтому в деятельности НПФ усиливается новое направление. Фонды готовятся к тому, что в ближайшем будущем за клиента придется больше конкурировать друг с другом, чем с ПФР. Уже сейчас это заметно по количеству поданных заявлений — из общей суммы 3,7 млн, по данным на 1 ноября 2015 года, 1,8 млн пришлось на переходы из ПФР в НПФ и 1,7 млн — о переходе из НПФ в НПФ. «К настоящему времени сложился достаточно высокий уровень проникновения ОПС, поэтому на 100 новых клиентов одна половина приходится на ПФР, а другая половина — на НПФ», — говорит председатель совета НПФ «Европейский» Евгений Якушев.

И здесь встает задача удержать клиента. Поэтому на длительном отрезке НПФ делают ставки на их лояльность. «Лояльность — важный фактор на финансовом рынке, но НПФ — случай особый. В законодательстве прописана норма, запрещающая обещать клиентам какую-либо выгоду», — поясняет Сергей Околеснов. То есть у фондов связаны руки в плане маркетинговых ходов и уловок. Фонды могут удерживать будущих пенсионеров клиентоориентированностью — постоянно звонить, рассказывать об удобствах, например о нововведениях в личном кабинете, высокой доходности, отмечает господин Околеснов.